北京时间6月9日晚间，梁昌霖如往常一般留着板寸头，身穿公司的文化衫，袖臂处还绣有“铁军”二字，喜笑颜开地接受他和叮咚买菜的大日子。
叮咚买菜创始人梁昌霖敲钟现场
图片来源：每经记者陈婷摄
叮咚买菜早期投资人、今日资本创始人徐新站在梁昌霖的左侧，在她看来，梁昌霖是“第一个吃螃蟹的人”，“此前生鲜电商赛道的创业者都是卖水果的，他是卖菜的，别看这一个小小的差别，水果和蔬菜，对应的人群和场景都是不一样的。”
这天，以前置仓模式为主打的生鲜电商平台叮咚买菜正式登陆纽交所，成为6月第二家在美股上市的生鲜电商平台。
上市首日，叮咚买菜开盘报8.00美元，较IPO发行价3.50美元上涨超19%，但随后涨幅迅速收窄，收盘时仅微涨0.09%，报3.5美元，目前市值55.43亿美元。
尽管市场表现中规中矩，叮咚买菜整体员工或许集体松了口气。
在上市前夕，或受到每日优鲜上市后股价低迷的影响，叮咚买菜调整了募资规模，计划在本次IPO中发行.万股美国存托股票（ADS），发行区间为每股ADS3.5美元至5.5美元，筹资至多万美元，大幅缩减至此前额度的约四分之一。此前，叮咚买菜曾表示将寻求以同样价格发售万股ADS，筹资目标高达3.57亿美元。
近年来，叮咚买菜维持着高速的增长，招股书显示，叮咚买菜总收入从年的38.亿元增长到00年的.亿元（17.30亿美元），增速高达19.%，01年一季度则为38.01亿元，而上年同期为6.亿元。
“叮咚买菜并不想成为一家“小而美”的公司，所以盈利并不是叮咚买菜目前的首要追求，下一步，公司还会进一步的扩张、追求更大的规模。”在敲钟仪式之前，梁昌霖在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访时说道。
然而，按照互联网逻辑行路的前辈们，不仅有成功的“亚马逊”和“京东”，也有在生鲜电商赛道鏖战后折戟的“呆萝卜”们。
上市对于叮咚买菜显然是一个重要的节点，成为了上市公司创始人后的梁昌霖，却未必可以就此“歇一口气”。
“铁军”梁昌霖，在创业路上跑了19年
70后梁昌霖曾在部队服役十多年，这段经历也很大地影响着他如今的作风。
梁昌霖是一名连续创业者，叮咚买菜已经是他的第三次创业。
00年，他来到上海，偶然间在BBS上看到有人说，网上下的电影可以刻成DVD，“我觉得很好，00年，互联网是拨号上网，带宽很窄，想传视频很难，我就做了全球第一款视频合成工具，之后做了分割工具。”
年，梁昌霖依靠这款视频合成工具得到了一笔钱，他立即开始了第二次创业。当时，他发现80后开始当父母了，这个世代的妈妈们对如何带好孩子非常在意，梁昌霖便决定做母婴平台，丫丫网和妈妈帮应运而生，年上海壹佰米网络科技有限公司成立，上线基于妈妈网的社区项目叮咚小区。
叮咚小区先后尝试过送早餐、干洗、到家清洁等多个业务方向，但均未跑通业务模型。
梁昌霖不甘心止步于此。年5月，他决心再次创业，叮咚小区正式更名为“叮咚买菜”，聚焦家庭买菜业务，致力于满足消费者一日三餐的刚需。
“年10月，我第一次见到梁总，我问他，所有做生鲜的、卖水果的都挂掉了，你怎么会想到做生鲜电商呢？他说，他在做叮咚小区的时候，把所有小区需求都做了一遍，发现只有帮人跑腿买菜的业务很受欢迎，所以他便什么都不做，就做‘卖菜’。”上市敲钟仪式现场，“投资女王”徐新想起了投资叮咚买菜之前两人之间那场长达四个多小时的对话。
图片来源：天风证券研报
资料显示，叮咚买菜创立于年5月，总部位于上海，通过产地直采、前置仓配货和最快9分钟配送到家的模式提供服务。在发展初期，叮咚买菜采取了谨慎的态度。年5月，叮咚买菜在上海创立并开城，年，叮咚买菜才开始走出上海，该年1月，叮咚买菜进入杭州。
此后的两年半时间，叮咚买菜的拓城速度持续加快，截至01年3月31日，叮咚买菜已经在中国9个城市建立了超过个前置仓，《每日经济新闻》注意到，截至5月31日，叮咚买菜进一步扩张，服务范围已覆盖厦门在内的31个城市，前置仓数量超过个。
迅速扩张的利与弊都很明显。
招股书显示，叮咚买菜的GMV从年的7.亿元增加到年的47.亿元和00年的.3亿元，复合年均增长率为.%，平均每月交易用户从年的约40万增加到年的60万和00年的万。
年至00年，叮咚买菜的净亏损为18.73亿元和31.77亿元，01年第一季度，叮咚买菜的亏损为13.85亿元。
在叮咚买菜的扩张过程中，梁昌霖深深影响着公司的打法和风格，在打法上，叮咚买菜被认为“炮火猛、反应快”，直接朝着对手正面“硬刚”。在北上正面和每日优鲜进行竞争之后，5月0日，叮咚买菜南下开城重庆，31日，开城厦门。这一次，叮咚买菜的对手显然是盘踞在福建地区的前置仓赛道玩家朴朴超市。
叮咚买菜内部工作人员，总以“铁军”自居。
这一次创业，梁昌霖和他的“铁军”用四年时间就把叮咚买菜做到了上市这一步。截至目前，叮咚买菜共完成10轮融资，其中D轮累计融资金额高达10.3亿美元。
从复购率到毛利率
从叮咚买菜开始快速扩张，梁昌霖在多个场合公开表示：叮咚买菜的决胜关键在“复购率”。
00年1月，叮咚买菜在上海举行媒体沟通会，梁昌霖在会上强调“复购率为王”，并将00年核心任务定为“每个用户月均单量6.5次”，他透露，叮咚买菜当时的用户月均单量是4次左右，老用户5.5次左右。
他认为，在复购率达到特定数字之后，叮咚买菜的单个前置仓能够进入成熟期。
梁昌霖曾公开表示，叮咚买菜在理想运营状态下，每个前置仓经营一年以上，日订单量达到单左右，平均客单量价超65元，可以在刨去履单成本后，每单的营业利润预计能超过3%。
为了提高复购率，他并不刻意追求客单价。招股书显示，叮咚买菜的客单价，从年的人民币41元增长至01年第一季度的54元。截至目前，叮咚买菜在客单价上也远低于头号竞争对手每日优鲜，招股书显示，每日优鲜前置仓即时零售的平均客单价为94.6元。
此外，梁昌霖还提出了“双飞轮模式”，在上市敲钟仪式现场，他还向在场所有人展示了这两个关键的“飞轮”。
叮咚买菜的“双飞轮模式”
图片来源：来自天风证券相关研报
根据天风证券的总结，叮咚买菜试图通过数字化管理提供丰富优质的产品和服务，促进购买、扩大业务规模，随着订单密度的增长，数据分析来源更加丰富，从而利于提升操作效率，效率的升级进一步促进产品和服务的提升，形成了第一个飞轮。
同时，规模的扩张可以让叮咚买菜与供应商形成更密切的关系，如果有了更强大的议价能力和管理能力，从而促进供应链数字化、现代化，最终实现产品和服务的升级，形成第二个飞轮。
或许也是为了复购率，叮咚买菜将自己的模式定为“自来水模式”（口号：“让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众。”），此外，它还将自己的主要品类定为“家庭吃菜”，因为梁昌霖认为绿叶菜、肉等品类的复购率更高。
或许是因为复购率的故事已经讲到了极致，记者发现，叮咚买菜试图通过提升商品力和自有品牌等方式，提升毛利率。
根据招股书，在01年第一季度，叮咚买菜的自有品牌商品的GMV占GMV总量的3.3%。
近日，叮咚买菜方面向《每日经济新闻》记者表示，在接下来的战略中，叮咚买菜开始从生鲜业务逐渐拓展至其他日用商品、预制菜等业务。
上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽向记者表示，预制菜价格高，且有着更高的毛利率，另外还可以消耗剩余的新鲜菜品。
预制菜即半成品菜。此前，叮咚买菜相关负责人曾对外表示，目前半成品菜已成为叮咚买菜公司内毛利表现最好的部门，今年春节期间，半成品菜的增长比例超过%，占大盘比例约为5%；预计今年底，半成品菜将占叮咚买菜大盘的10%。
规模能带来什么？
无论是“自来水模式”，还是“双飞轮模式”，这一切理论能否成立的关键，依然是叮咚买菜是否真正跑通了盈利模型。
如果按照梁昌霖的模型，那叮咚买菜在华东地区一度能够盈利。叮咚买菜提供的数据，年7月，叮咚买菜已有个前置仓，日订单量已突破40万单，平均每个前置仓的日均订单量约单，距上述盈利模型并不远。
此外，据媒体报道，今年月，叮咚买菜位于松江的前置仓日单量是单左右，现在日单量可以达到单，几近翻倍。
德邦证券在研报中曾表示，通过UE模型分析，叮咚买菜亏损主要由于履约成本较高，未来日均订单提升/提升分拣人效有望降低履约成本率，综合考虑毛利率提升后整体OPM有望转正。以叮咚买菜为例，在日均订单件/天的情况下，总体履约成本率为36%（当期估计亏损率为8%），若日均订单提升至件/天，履约成本率下降至3%。此外，生鲜的低分拣效率主要由于产品非标属性较强，且平台SKU数量较大。
值得注意的是，叮咚买菜通过对SKU的设计，保持着较高的毛利率。在具体的SKU上，叮咚买菜的占比最多的SKU居然是日化用品。
根据德邦证券总结，据招股书披露，叮咚买菜肉类和海鲜类SKU超款，占比45.6%，日化用品超款，占比53.6%。据36kr报道，00年Q1每日优鲜的肉禽蛋占比0%+，蔬菜豆制品占比0%+，水果占比10%+，水产海鲜占比10%+，其他包括米面粮油、乳品烘焙、方便速食、酒饮零食等，共计占比0%+。
也就是说，如果叮咚买菜停止极速扩张，打造现有规模下的盈利模型，未必没有实现盈利之日。
分析其继续扩张的原因，崔丽丽表示，目前生鲜电商竞争格局未定，叮咚买菜需要在市场上寻求规模优势，“在互联网模式下需求端规模很重要。”
在上市敲钟仪式现场，对扩张与盈利的相关问题，梁昌霖表示，如果想盈利，叮咚买菜在上海其实已经可以盈利了，“我们在盈亏平衡点上。但我们在控制，一个是毛利率还不能太高，二是营销费用，我们也保持着一定的比例，其实也可以降一降，这也不影响我们的大盘。”梁昌霖表示，即便如此，他认为目前还是应该扩大规模，“离开规模谈各种盈利，我觉得不是互联网时代人们的商业逻辑。”
梁昌霖表示，在对于上游供应链的改造上，更大的规模才能带来更高的效率，规模化可以反哺上游供应链。
互联网逻辑做生鲜不想“小而美”的叮咚买菜挑战依旧
在梁昌霖看来，叮咚买菜的选择符合互联网企业的逻辑。
崔丽丽表示，按照互联网的逻辑，一般会先做大客群基数，再考虑精细化运营提升客单价、复购率这些指标，同时也会根据消费终端的规模效应来反向在供应链上游环节切入，以取得成本优势。
然而，在生鲜电商领域，奉行此道的玩家已有“殉道者”。年1月，融资超过7亿元的呆萝卜烧光了现金流临阵折戟，此前呆萝卜在安徽、江苏、河南、湖北四省19城拥有超过家门店和多名员工，创始人李阳当时表示：“公司的账面上只有万元。”
年11月5日，李阳在
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